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沉默比夸夸其谈更有力量

包客服 2018-05-18 22:29:03

大多数销售人员都因为一心急于说服客户,改变客户的想法,一逮着机会,就滔滔不绝说个没完,丝毫不留给客户表达自己想法的机会。本案例中的销售人员就是犯了这个错误。事实上,真正想要让客户心悦诚服地接受你的产品,最好的方法就是要让客户充分地表达自己的想法。
 
在客户娓娓细说自己的想法时,即使你对他的观点颇不认同,也应该抑制住自己心中的冲动,万万不能半途插嘴,打断客户的话。毕竟,此时此刻客户真正关心的并不是你的想法如何,而是要一心一意将自己的想法毫无保留地表达出来。销售人员大唱独角戏,只会把客户赶走。
 
有些销售人员知道的不多,说的却比谁都多。王婆卖瓜,自卖自夸。有一次,通用电气公司的副总裁说:“我们在总公司的会议上投票表决销售人员为什么会失去推销机会,结果75%的人认为原因是销售人员说得太多。”
 
“多言之客以耳闻,少言之客以口问。”销售人员与客户面谈时要多用耳朵听,用嘴巴问,切忌喋喋不休。一个工厂生意清淡,工厂主想改行,于是打算变卖自己的旧器材。他心想:“这些机器磨损得很厉害了,能卖多少算多少吧,能卖到4万元最好了,如果别人压价压得狠,3万元我也咬牙卖了。”
 
终于来了一位买主,他在看完机器后,从剥落的油漆说到老化的性能,再到缓慢的速度,挑三拣四地说了一大通,几乎没有停过。工厂主知道这是压价的前奏,于是耐着性子听对方滔滔不绝的埋怨。
 
买主终于转入正题:“说实话,我不想买,但要是你的价格合理,我可以考虑一下,你说个最低价吧!”工厂主静静地思索着:忍痛卖了还是不卖?就在他沉默的那3秒钟里,他听到了一句话:“不管你想着怎么提价,首先要说明的是,我最多给你6万元,这是我出的最高价。”
 
沉默是推销行业里广为人知的规则之一。作为一个销售员,在与客户谈判时,要善于保持沉默,因为沉默可以给对方和自己留有余地。有一次,贝德加去拜访颇有名气的家具批发商乔治·戴蒙先生。在6小时的商谈中,贝德加说话的时间竟不到5分钟。
 
贝德加第二次约见戴蒙时,特别安排在午餐后,会谈从下午2点开始,然而,当戴蒙的司机在6点来敲门时,他们仍谈性正浓。
 
在这两次拜访中,贝德加实际上只用了30分钟介绍保险,却花了9个小时聆听这位老先生冒险刺激的实业家生涯。从自己如何白手起家,如何闯出一番大事业,却在50岁时因合伙人负债而破产,以及他如何经过不断的努力才东山再起,获得了不凡的事业成就。似乎已多年没有人愿意花那么长的时间,听这位老人细数陈年往事,戴蒙显得很兴奋,在他倾诉时,眼睛中流露着少有的感情。
 
乔治从头至尾仔细聆听他的故事。最后,为了保护他的事业,戴蒙为他的儿子投了10万元的寿险。
 
如果销售员非常留意且欣赏客户的谈话内容,会使客户感觉受到尊重,推销自然也能水到渠成。

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